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Tamanho não é impedimento

Depois do baque da crise de 2008, as pequenas e microempresas retomam o caminho do mercado externo

Leonardo Mourão
Leonardo, do Peiex: ajudando mais de 10 mil empresas a melhorar a gestão antes de exportar

Olhando de perto, ou mesmo de longe, dificilmente alguém encontrará algo em comum entre um variômetro e um antigo ferro de passar roupas pintado com flores multicoloridas. Um variômetro, a propósito — como aqueles fabricados por Renato Pisani, da Tirante A - Adventure Instruments, de São José dos Campos (SP), cuja imagem aparece na abertura desta reportagem —, é um instrumento de navegação aérea que tem como principal função permitir a quem está no comando saber a que velocidade uma aeronave está subindo ou descendo. Tecnologicamente, os dois produtos parecem estar tão distantes entre si quanto os milhares de anos de evolução que separam os mundos dos Flintstones e dos Jetsons.


Mas variômetros e ferros de passar decorados, móveis e softwares, instrumentos cirúrgicos e papelão reciclado e mais uma diversificada gama de mercadorias produzidas pelas pequenas empresas nacionais formam um conjunto de bens com peso próprio na balança comercial brasileira, ainda que numa escala muito inferior àquela das commodities que o Brasil exporta para um mundo cada vez mais devorador de grãos de soja e minério de ferro. Os números contam essa história. Ao analisar as estatísticas relativas às exportações das micro e pequenas empresas brasileiras, veremos que, depois do choque provocado pela crise global de 2008/2009, elas voltam a crescer em valores absolutos, ainda que oscilando na proporção do total exportado.


Os dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) referentes às exportações das micro e pequenas empresas brasileiras registram essa performance apenas até 2010. Naquele ano, 10.150 estabelecimentos de pequeno porte faziam negócios no exterior, ou seja, 46,3% do total de empresas brasileiras que exportam (que chega a 21.918). Mas, por serem pequenas, o valor de suas vendas soma um percentual muitas vezes menor em relação ao total: depois de chegar a 1,86% em 2007 — o último ano inteiro antes da crise, deflagrada no último trimestre de 2008 —, esse percentual desabou para 0,85% em 2009 e beirou 1% em 2010. No entanto, como o valor global das exportações aumentou (em boa parte graças à voracidade chinesa por aquelas commodities já citadas), a parte de responsabilidade das micro e pequenas também subiu em números absolutos. Depois de alcançar 2,99 bilhões de dólares em 2007 e cair para 1,32 bilhão em 2009, esse valor chegou a 1,96 bilhão de dólares em 2010.


De 2010 para 2011, a exportação total brasileira cresceu em torno de 25%. Não há nenhuma razão para se acreditar que os pequenos exportadores tenham tido um desempenho menos feliz que esse. E o bom momento que o país atravessa vem abrindo as portas para os produtos nacionais. Os pequenos empresários perceberam a oportunidade, e uma quantidade crescente deles participa de feiras e rodadas de negócios no exterior. Por sua própria iniciativa ou apoiados por entidades governamentais ou de classe, eles buscam adequar sua gestão, composição societária e seus processos produtivos para estar à altura de um mercado muito exigente e disputado.


Uma mudança na legislação, em novembro do ano passado, favoreceu a atividade exportadora das pequenas. A Lei Complementar 139 ampliou o limite de faturamento da receita bruta anual das pequenas empresas de 2,4 milhões de reais para 3,6 milhões de reais. Com isso, a lei esticou em 50% a fronteira para as empresas continuarem enquadradas no Simples Nacional, mantendo os benefícios fiscais dessa categoria. A medida pode ajudar a manter certa estabilidade encontrada no universo das pequenas empresas brasileiras. “Há um equilíbrio no número de empresas que se mantém mais ou menos constante no passar dos anos”, observa Jaime Akila Kochi, consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae-SP). Segundo Kochi, isso se dá por uma dinâmica própria do mercado.


A estabilidade não significa que as empresas sejam as mesmas ao longo do tempo. Demonstra, isso sim, que há um fluxo constante de firmas pequenas crescendo e migrando para a categoria de média empresa (leia mais na pág. 48), enquanto novas pequenas são criadas e  entram no mercado (além, é claro, daquelas que não sobrevivem e são fechadas). Nesse ambiente de alta pressão, qualquer fôlego a mais é bem-vindo na hora de partir para o mercado externo, pois lá fora o jogo é disputado por empresas de muita saúde, mesmo se pequenas no porte.


 Nos países de ponta da economia global, pequenas e médias empresas costumam ter uma participação bem mais relevante na vida econômica. Seus produtos têm alto valor agregado, principalmente pela tecnologia que trazem embarcada; seus pequenos empresários entendem e atendem às exigências do mercado, e sua mão de obra é mais bem preparada. Do lado de cá, grande parte das empresas brasileiras padece com as doenças infantis da economia de mercado. Por exemplo, ainda são escassos os sites de internet ou folhetaria bilíngues, o que torna a comunicação compreensível quase exclusivamente pelos compradores dos países de língua portuguesa. As pequenas empresas, em geral, desconhecem o mercado externo e não sabem onde buscar informações sobre compradores para seus produtos ou serviços.


Os custos de exportação também são um mistério para elas, que, não raro, têm dificuldades mesmo em especificar claramente os produtos que fabricam. Quando conseguem sobreviver a todos esses agentes patogênicos internos, as micro e pequenas empresas têm de enfrentar os desafios externos. Exemplo disso é a legislação de alguns países, sobretudo os mais desenvolvidos, que levanta restrições e traz exigências que só podem ser cumpridas por quem domina todo o seu processo de produção e o de seus fornecedores. Nem é preciso explicar como essa é uma capacidade rara entre as empresas brasileiras, mesmo para aquelas de maior porte.


Mas os brasileiros não estão se intimidando em jogar no campo do adversário. Um bom exemplo disso é dado por Renato Pisani, um dos sócios da Tirante A - Adventure Instruments, a empresa que fabrica o variômetro TAV e outros instrumentos usados em equipamentos de aventura. Em setembro do ano passado, Pisani colocou seus produtos em um estande na 38ª Copa Ícaro, em Saint Hilaire du Touvet, na França, o mais importante evento comercial de voo livre do mundo. “O mercado para equipamentos de voo livre na Europa é o mais importante do planeta, cerca de 30 vezes maior que o brasileiro; é obrigatório, portanto, estar lá”, diz Pisani. Mas antes de ir para a França, o pessoal da empresa buscou se informar e descobriu que,  para exportar para a Europa, teria de adequar os TAV às rigorosas exigências daquele mercado. Em especial, à norma que proíbe a venda de produtos que tenham em seus componentes substâncias perigosas, como os metais pesados cádmio, chumbo, mercúrio e outros.


“A solda que usávamos em nossos produtos continha chumbo, como é usual no mercado brasileiro”, explica o empresário. “Precisávamos, portanto, mudar esse processo e substituir eventuais dispositivos que contivessem metais pesados; e isso três meses antes de levarmos nossos produtos à França.” O esforço foi grande e requereu a ajuda de uma consultoria especializada. Os equipamentos de navegação possuem mais de 200 componentes. A Tirante A produz a placa-mãe e o software, que são a alma dos TAVs, mas todo o restante – dos parafusos à bateria – é fornecido por terceiros. “Conseguimos nos adaptar às exigências europeias e fizemos vários contatos, que neste ano já renderão frutos. Mas o melhor é que, agora, sou capaz de rastrear e controlar todas as peças que compõem o aparelho”, resume Pisani.


Após promover esse profundo redesenho em seu processo de produção, readequar seus fornecedores, seus 25 funcionários e fazer contatos promissores em Saint Hilaire du Touvet, Renato Pisani procurou a ajuda do Sebrae-SP. Ali participou de seminários sobre gestão. “Foi uma ajuda importante para que pudéssemos fazer um planejamento mais adequado para atender às exigências de uma inserção da empresa no exterior.”


É de se reconhecer que a Tirante A voa alto no mercado que é considerado o mais exigente do planeta e que procura seu espaço entre fabricantes de equipamentos aeronáuticos já consolidados. Mas independentemente dos resultados que alcançar no curto prazo, na opinião dos especialistas a empresa entrou no jogo da maneira adequada, ao se preparar previamente para atender às exigências do mercado-alvo — no caso, o europeu. “Cada mercado é único e exige capacidade produtiva e de gestão adequada à essa realidade particular”, ensina o diretor técnico do Sebrae, Carlos Alberto dos Santos. “Mas a maior parte dos pequenos empresários só percebe isso no meio do processo de inserção internacional, o que acaba gerando a necessidade de novo aprendizado.”


Também a Feitiços Aromáticos, uma empresa da cidade de São Paulo, fabricante de cosméticos nas linhas natural, esotérica e erótica, fez adaptações na sua gestão e no seu marketing que lhe permitiram fincar o pé além das fronteiras brasileiras. “Fundamos a empresa há dez anos, e há oito temos uma parceria com o Sebrae; já exportamos alguns produtos para Portugal e Espanha e estamos prestes a fechar negócios com o Chile”, conta Raquel Cruz, proprietária da empresa, hoje com 17 funcionários e um faturamento anual na casa dos 2,7 milhões de reais.


No ano passado, a Feitiços participou de uma rodada de negócios promovida pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) no Caribe. Por sugestão de um técnico do Sebrae, Raquel Cruz criou uma marca especial para o evento, a “Brasil Aromáticos”, que contempla uma edição de produtos naturais. A ideia era aproveitar a, digamos, boa vontade global que se estabeleceu nos últimos tempos em relação ao país. “Foi excelente a receptividade pelos compradores, e muitos comentavam que a marca Brasil era sucesso garantido no mercado”, conta a proprietária.


Talvez tenha sido por terem descoberto o “Brasil” da Feitiços Aromáticos na internet que importadores da República de Benin, no Golfo da Guiné, na África, tenham se interessado em importar os cosméticos produzidos pela Feitiços Aromáticos. “Estamos negociando com eles, e o principal desafio é que na empresa não há ninguém que fale inglês bem o suficiente para encaminhar todas as tratativas, mas contratei um professor particular, e logo estarei em condições de fechar negócios”, diz Raquel.


A falta de domínio de uma língua estrangeira, principalmente o inglês, é uma das dificuldades que as micro e pequenas empresas enfrentam para entrar no mercado internacional, explica Leonardo Deppe, gestor de projetos do Peiex, Projeto Extensão Industrial Exportadora. Criado pela Apex-Brasil no início de 2009, o Peiex tem escritórios e técnicos em diversas cidades do país, que se propõem a solucionar problemas de gestão e tecnológicos nas micro, pequenas e médias empresas interessadas em exportar.


“Já orientamos 10.300 empresas por intermédio dos nossos técnicos extensionistas”, diz Deppe. “O que propomos é uma avaliação em profundidade dos procedimentos e controles adotados pelas empresas; fazemos uma avaliação dos pontos fortes e daqueles que podem ser melhorados e oferecemos encontros de capacitação para melhorar a gestão empresarial.” Na primeira fase em que as empresas participam do Peiex não se fala em exportação, diz ele. “Quando o empresário começa a sentir a firma mais bem gerida, cumprindo prazos de entrega, mais competitiva, é a hora de procurar outros mercados.”


Nas suas primeiras investidas no mercado externo, os micro e pequenos empresários não devem medir o sucesso da sua empreitada levando em conta apenas o lucro que forem capazes de conquistar. Estar ali, em um mercado exigente e lado a lado com concorrentes competentes, é uma preciosa oportunidade de aprender a vender, dizem os especialistas. Esta é uma das pedras de toque do conceito de internacionalização. “Muitas empresas procuram o mercado externo por considerar que exportar é um dos caminhos mais rápidos e eficientes para alcançar maior competitividade”, afirma Carlos Alberto dos Santos, do Sebrae nacional. “Elas acreditam que estar no mercado internacional permite, ainda, monitorar as tendências em surgimento.”


Isso é verdade mesmo para aqueles que tenham feito apenas uma única venda para o estrangeiro. É o caso da Rede Cata-Bahia, formada por catadores de papel do bairro Canabrava, em Salvador, e outros nove municípios baianos, que em 2009 exportou 20 toneladas de papelão em fardos para a Bélgica. Essa exportação tornou-se realidade graças ao Projeto de Cooperação Internacional de Apoio à Inserção Internacional de Pequenas e Médias Empresas (PAIIPME), promovido pela União Europeia e pela Agência Brasileira de Desenvolvimento Industrial, a ABDI (leia mais na pág. 46). “Não só todas as condições favoráveis para essa exportação reuniram-se de uma só vez – o preço do produto no mercado externo estava favorável e o câmbio também –, como também o trabalho de construir uma estrutura de comercialização, identificar os entraves internos na gestão foi feito com a ajuda e o financiamento do PAIIPME”, conta André Paternostro, coordenador de projetos do Pangea, organização não governamental que criou a Rede Cata-Bahia e coordenou o processo de exportação.


“Desde então, não vendemos mais para o exterior, mas a experiência nos mostrou que deveríamos, no lugar de tentar exportar commodities, comercializar produtos com maior valor agregado”, afirma Paternostro. A partir dessa constatação, a ONG traçou um novo plano de negócios e já adquiriu uma extrusora e uma máquina sopradora, que permitirão, por exemplo, produzir embalagens PET. “Há um mercado internacional para esses produtos, sobretudo na Ásia, mas para termos volume, precisamos criar uma rede de coletadores ainda maior”, explica Paternostro. Essa exportação quebrou paradigmas. Até então, nenhuma organização de catadores de material reciclado havia entrado no mercado internacional.


Agregar valor ao que se exporta pode significar, também, a valorização de qualidades inefáveis, como beleza, exoticismo e graciosidade. “O mundo está sempre ávido por novidades, por produtos diferenciados e surpreendentes, e nós temos talento para oferecer isso a ele”, afirma Margarida Collier, gestora do Projeto de Internacionalização de Micro e Pequenas Empresas do Sebrae em Pernambuco. Uma amostra do encantamento que a moda, o artesanato, os doces e as bebidas brasileiras são capazes de despertar em compradores internacionais foi dada, em março deste ano, durante a 31ª Expocomer, que reuniu 2.500 empresas de 30 países no Panamá, na América Central. “Acompanhamos dez empresas pernambucanas das áreas de moda praia, decoração, calçados, cosméticos e móveis, e todas ficaram satisfeitas com os contatos e a experiência que tiveram.”


A artesã Patrícia Araújo fez parte do grupo pernambucano presente na Expocomer. No seu catálogo, comercializado com a marca Tita Araújo, estão antigas peças de uso diário,  como ferros de passar, bules, regadores, panelas e tábuas de carne, transformadas em objetos de arte pintados, principalmente, com motivos florais. “A reação é sempre emocional; quando repagino um objeto antigo de uso cotidiano, faço um resgate da história das pessoas, acho que isso sensibiliza qualquer um.”


O sucesso entre os compradores a deixou entusiasmada. “Fiz excelentes contatos com compradores americanos, britânicos, da África do Sul... de vários países”, diz ela. “Esse é o grande ganho nessas feiras.” Além dos elogios e de ter vendido todo o mostruário, Patrícia notou que suas peças eram fotografadas em detalhes por visitantes chineses. “Sim, os chineses estão por toda a parte, por isso precisamos vender produtos que tenham um nicho próprio no mercado”, diz Margarida Collier. “Não dá para competir com a China vendendo calçõezinhos ou calças, que são commodities, precisamos vender uma moda ou artesanato com cara brasileira.”


Embora nunca se possa saber ao certo, é pouco provável que nos próximos anos os chineses inundem o mercado com antigas panelas e máquinas de costura pintadas a mão. Mesmo se o fizerem, os nichos aos quais Margarida Collier se refere são aqueles que prezam exclusividade e personalização. Na outra ponta do repertório de conhecimentos, enquanto isso, os brasileiros vêm se aventurando também em um mundo em que a briga é de cachorros grandes, como na tecnologia da informação (TI).


“Hoje, o Brasil é o quinto mercado mundial em TI, e o que produzimos é extremamente sofisticado em serviços financeiros, exploração de petróleo em águas profundas, votação eletrônica, softwares voltados para o agronegócio”, afirma Antônio Gil, presidente executivo da Brasscom – Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação. “A indústria de TI cresce mesmo em tempos de crise; no caso brasileiro, vimos aumentando os negócios a razão de 10% ao ano. Para 2012, a previsão é de um incremento ainda maior, de 12%.”


Essa sofisticação à qual Gil se refere é o diferencial que vem situando as empresas brasileiras em nichos cada vez mais relevantes no mercado internacional. Elas se mostram capazes de competir até mesmo com grandes exportadores de softwares, como a Índia, que tem um portfólio mais conservador. E dessa oportunidade também vêm se valendo os pequenos empresários. “Acompanhei uma missão do Sebrae a Moçambique, fechei negócios em Luanda e já tenho contatos na África do Sul”, conta Marcelo Coelho, da Mhacker, empresa de Rio Novo do Sul, no Espírito Santo, que desenvolve softwares voltados para controle de estoques e operações de varejo.


 Marcelo Coelho considera que os países de fala portuguesa, como Moçambique e Angola, são as melhores portas de entrada para o mercado exterior. “São culturas muito parecidas, posso dar o suporte necessário sem nenhuma dificuldade, e depois que nos firmarmos vamos buscar negócios na África do Sul, que é o hub para toda a África Subsaariana”, resume ele. “Depois disso, o limite é o mundo.”



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