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No mundo com a rede

Pequenas e médias empresas exploram o mercado externo com o apoio de ferramentas como o Alibaba.com e o PayPal

ANTONIO CARLOS SANTOMAURO
Adorno, da FlexDeck: parceiros pela internet para exportar deques de madeira para piscinas

Como se tornar conhecido no mercado mundial? Como encontrar parceiros internacionais confiáveis entre a infinidade de candidatos potenciais nos países-alvo? Perguntas como essas afligem os dirigentes de qualquer empresa que pretenda exportar ou explorar outras formas de internacionalização. Para pequenos e  médios empresários, que não dispõem dos recursos humanos e financeiros nem do acesso à informação presentes nas grandes empresas, essas dificuldades costumam ser ainda mais prementes. A situação, porém, está mudando.  Empresas brasileiras de menor porte têm encontrado um firme aliado na internet, essa grande encurtadora de distâncias e provedora de informações.  Exemplos disso são a 100% Amazônia, de Belém do Pará, exportadora de produtos amazônicos, e a Masterink, fabricante paranaense de equipamentos para recarga de cartuchos de impressoras.


  A rede global veio ajudar a suprir algumas das carências que limitavam o acesso dessas marcas ao mercado externo, colocando à sua disposição ferramentas de comércio direto e pagamento facilitado, serviços desenvolvidos no próprio turbilhão de inovação tecnológica deslanchado pela internet. Duas ferramentas cada vez mais populares são a plataforma de comércio eletrônico b2b (business to business) Alibaba.com, de origem chinesa, e o sistema de pagamentos eletrônicos norte-americano PayPal. Presente no Brasil há cerca de um ano e meio,  o Alibaba.com aqui se instalou justamente de olho nas pequenas e médias empresas. “No Brasil, nosso principal desafio é estimular a cultura da exportação nas empresas menores”, destaca Diego Espindola de Magalhães, diretor de vendas da Luda Trade, representante oficial do site no Brasil. “Apenas 2% das pequenas empresas brasileiras vendem para o exterior. Em países como China e Índia, esse índice é muito maior.”


O Alibaba.com é um site de transações entre empresas (e não entre consumidores finais e empresas). Por meio dele, as firmas podem encontrar fornecedores, parceiros e compradores no mundo inteiro. Já o PayPal é uma espécie de central de pagamentos de alcance mundial, que centraliza e avaliza para vendedores e compradores de produtos e serviços as informações referentes aos pagamentos — tanto no caso de grandes operações quanto para quem nem sequer possui um site. É usado não apenas por empresas, mas também por profissionais — tradutores, por exemplo — que atendem clientes de outros países. “Oferecemos segurança e simplicidade ao comércio eletrônico”, afirma Mario Mello, presidente da operação brasileira da empresa. “Isso é muito importante para esse gênero de transações — pesquisas mostram que 18% dos norte-americanos só compram online porque há o PayPal.” (Mais sobre o Alibaba.com e o PayPal na página seguinte.)  


O alcance global de serviços como esses é seu principal atrativo para os exportadores pequenos. Desde sua fábrica em Maringá, a Masterink fornece equipamentos de recarga de cartuchos de impressoras para mais de 20 países, entre eles Portugal, Espanha, Itália, França, Índia e Egito. Parte significativa dos clientes desses países chegou à empresa por intermédio do portal de comércio eletrônico. Em quase um ano de uso pleno do portal, as exportações subiram de cerca de 10% para 30% do faturamento, compara Marcelle Lima, analista de comércio exterior da empresa. “Recebo, diariamente, algo entre dez e 15 consultas por meio desse portal”, diz ela.  


Já o sistema PayPal é responsável por parte significativa dos pagamentos feitos pelos compradores do mouse ortopédico OrthoMouse, criado pelo médico Julio Segalle, de São Paulo. Ao tratar das mãos de pacientes, Segalle identificou uma causa comum de problemas: o uso intenso e repetitivo dos mouses de computador. Desenvolveu, então, um tipo de mouse ortopédico com o objetivo de prevenir lesões. Há pouco mais de três anos, montou a empresa Orthovia, que hoje comercializa o OrthoMouse no Brasil e em mais 40 países, entre eles EUA, Canadá, Venezuela e Japão, além de nações europeias e do Oriente Médio. No exterior, as diversas versões do equipamento são vendidas por preços que variam entre 100 e 150 dólares. São mais de 2 mil mouses vendidos por mês, dos quais  80% vão para fora do Brasil.   


Distribuidores internacionais de porte maior pagam as faturas via meios bancários convencionais, como as transferências eletrônicas. Mas distribuidores menores e consumidores finais preferem usar o PayPal, cujas comissões variam entre 5,4% e 7% do valor das transações. “É um custo significativo, mas gera retorno”, avalia Segalle. “Esse sistema tem presença em todo o mundo, e muitas pessoas sentem-se mais seguras quando podem se valer dele para informar os dados de seus cartões de crédito.” No ano passado, ele recebeu o prêmio Inovação, concedido pela Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) e empregou os recursos extras para lançar dois novos produtos: as versões a laser e sem fio de seu mouse ortopédico.   


No caso da 100% Amazônia, a empresa de Belém que exporta produtos amazônicos — como açaí, cupuaçu e biojoias — para países europeus e asiáticos, os Estados Unidos e o Canadá, o apoio na internet vem simultaneamente do Alibaba.com e do PayPal. Vale-se deste último basicamente para receber os valores do frete pelo envio de amostras, remetidas gratuitamente. Já o pagamento pelas exportações, em geral, é feito via transferências bancárias. “As taxas cobradas pelo PayPal são elevadas para quem, como no nosso caso, vende insumos para outras indústrias”, afirma Fernanda Carvalho Stefani, sócia-diretora da 100% Amazônia. “Superam até nossa margem de lucro, de aproximadamente 3%.”  A seu ver, o PayPal  é mais adequado para quem vende diretamente aos consumidores finais e, assim, “obtém margens maiores”. Já o Alibaba.com, além de gerar novos negócios em mercados nos quais a empresa já estava presente, abriu-lhe as fronteiras de países como a Eslováquia, a Malásia e o Vietnã. “Atuamos hoje basicamente no mercado externo”, diz Fernanda. “Semanalmente, recebo cerca de dez consultas via Alibaba.com — inclusive do Brasil.”  


A ressalva que a empresária faz às taxas cobradas nas operações de faturamento reforça as observações de Paulo Cesar Alvim, gerente de acessos a mercados e serviços financeiros do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Ele recomenda analisar muito bem a correlação entre custos e benefícios particulares de cada empresa, para avaliar a conveniência do uso das alternativas de relacionamento digital. Mas ressalta que plataformas como essas podem ajudar a inserção de empresas pequenas no comércio internacional. “Elas dão visibilidade à produção e reduzem custos — de marketing e viagens, por exemplo — que as empresas não teriam como bancar”, diz.  


Um exemplo disso é a FlexDeck, produtora de deques de madeira para piscinas com sede no Distritio Federal. O Alibaba.com foi útil na hora de buscar um parceiro internacional, com o qual iniciará, no próximo ano, a comercialização de seus produtos no Oriente Médio. Por meio da mesma plataforma, a empresa já contatou outros possíveis parceiros em países como Austrália, Alemanha, França, México, República Dominicana, Paquistão, Japão e Eslovênia. “Estamos, atualmente, em fases diferentes de relacionamento com esses possíveis parceiros, desde a negociação até a elaboração de materiais de marketing nos idiomas locais”, conta Renaud Adorno, sócio-administrador da empresa. A FlexDeck tem, atualmente, cerca de 30 funcionários e já exporta para os Estados Unidos, de onde retira cerca de 40% de seu faturamento, cujo valor não revela. “Pretendemos elevar essa participação do mercado externo para 70%”, acrescenta Adorno.  


Para Alvim, do Sebrae, não basta uma empresa menor valer-se dos serviços dessas plataformas digitais para se inserir no comércio internacional: ela deve estar preparada para atender às múltiplas exigências desse mercado. É fundamental, por exemplo, oferecer produtos adequados às expectativas do cliente lá fora e possuir qualificação em áreas como legislação, logística e pós-venda. Para adquirir essa qualificação, ele recomenda instituições como o próprio Sebrae e a ApexBrasil, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos. Para Fernanda, da 100% Amazônia, quem deseja realizar negócios via web precisa assegurar uma “boa reputação online”. Um bom caminho para isso é filiar-se ao sistema da fornecedora internacional de informações sobre crédito Dun & Bradstreet, à qual sua empresa é associada. Adorno, da FlexDeck, lembra, ainda, que outras ferramentas digitais são capazes de ampliar os negócios internacionais de pequenas empresas. “O Google Adwords (o sistema de busca por palavras e links patrocinados do Google), por exemplo, funciona no mundo inteiro”, diz ele.  





 


Para vender e receber


Criado em Hong Kong há cerca de 12 anos, o Alibaba (www.alibaba.com)  ganhou posição de liderança no segmento das operações online b2b destinadas a aproximar empresas pequenas e médias. Num campo geralmente dominado pelos mitificados empreendedores norte-americanos do Vale do Silício, a exceção chinesa parece ressaltar a enorme importância das empresas médias e pequenas na economia e na atividade exportadora da Ásia. Afinal, nesse mesmo continente surgiram alguns de seus principais concorrentes, como o EC21 e a Global Sources.   Mas foi o Alibaba.com que tornou seu fundador, Jack Ma, um milionário símbolo do novo empreendedor da internet, especialmente na vertente asiática da rede.


No ano passado, o grupo de acionistas ganhou o reforço do bilionário investidor George Soros. Há cerca de um ano e meio, o Alibaba estabeleceu presença direta no Brasil por meio de parceria com a consultoria de comércio internacional Luda Trade. Em todo o mundo, o portal tem hoje cerca de 15 milhões de empresas cadastradas. No Brasil, a quantidade de firmas arregimentadas pelo portal já chega a 300 mil, segundo o diretor de vendas da Luda Trade, Diego Espindola de Magalhães. Esses números incluem clientes dos dois tipos de cadastros aceitos pelo Alibaba.com: os gratuitos e os pagantes. Estes — denominados gold suppliers — ganham a vantagem de ter seus dados validados pelo portal, tornando-se mais confiáveis perante potenciais clientes com os quais provavelmente terão contato apenas via web.


No início deste ano, denúncias de fraudes nessa certificação — restritas à China — motivaram a renúncia de seu CEO. A empresa garantiu reembolso aos clientes possivelmente prejudicados. No Brasil, para tornar-se gold supplier do Alibaba é necessário investir 12 mil reais por ano. Segundo Magalhães, o índice médio de visitas às páginas dos usuários brasileiros pagantes é de 1,5 mil por semana, que geram uma média de 40 a 50 consultas semanais. Magalhães afirma que a Luda Trade agrega ao pacote comercial de adesão a seus serviços ações de qualificação para exportação, além do suporte necessário ao uso da plataforma.  


Criado nos Estados Unidos há cerca de dez anos, o PayPal (www.paypal.com ) busca oferecer um ambiente seguro aos pagamentos das transações realizadas via internet. Em sua plataforma, cadastram-se tanto vendedores quanto compradores. Estes últimos, quando cadastrados, não precisarão informar seus dados de crédito nos sites dos vendedores também assinantes do serviço. Assim, eliminam o risco de revelar esses dados a sites desconhecidos, nos quais desejam fazer compras. O PayPal oferece garantias às duas partes: “Se um comprador não receber em 45 dias um bem pago por meio de nossa plataforma, nós o ressarciremos”, explica Mario Mello, presidente da operação brasileira da empresa. “E se a entrega do bem adquirido for realizada em um endereço físico por uma das empresas com as quais temos acordo — Correios, FedEX, UPS, DHL, Direct Transport e Total Express — o vendedor será ressarcido, caso não receba do cliente”.   


De acordo com Mello, o  PayPal tem hoje cerca de 100 milhões de usuários ativos em todo o mundo. No Brasil — onde a empresa atua oficialmente desde abril último — já existem 2,7 milhões de usuários, entre os quais cerca de 30 mil empresas que aceitam esse sistema para o pagamento de seus produtos e serviços.


 


 


 



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