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Expansão cirúrgica

Em quatro anos, fábrica brasileira de produtos médicos fincou bandeira em 32 países, de onde vêm 30% do faturamento

Pedro Marcondes de Moura
Loktal apresenta bisturi em feira no exterior



Missão empresarial nos Emirados Árabes Unidos, reunião com distribuidores da Coreia do Sul, encontro na República Dominicana. Três países em 15 dias. Essa tem sido a rotina do administrador Luciano Grillo desde que foi contratado, há quatro anos, para dar início às exportações da Loktal Medical Electronics. Fundada em São Paulo há 20 anos, a fábrica especializada em equipamentos cirúrgicos eletrônicos vende hoje para 32 países, entre América Latina, Europa, Ásia e África. A agenda de Grillo, encarregado de acompanhar esse movimento, é a prova de que a estratégia surtiu efeito.


 


A empresa fabrica seis produtos, mas a receita da Loktal se concentra na comercialização de um deles: o bisturi eletrônico de alta frequência batizado de Wavetronic 5000 Digital, que representa, segundo Grillo, 99% dos negócios. Desenvolvido pelos sócios Uriel Binembaum e Paulo José de Almeida, o equipamento deu origem à empresa e é usado para pequenas


 


Missão empresarial nos Emirados Árabes Unidos, reunião com distribuidores da Coreia do Sul, encontro na República Dominicana. Três países em 15 dias. Essa tem sido a rotina do administrador Luciano Grillo desde que foi contratado, há quatro anos, para dar início às exportações da Loktal Medical Electronics. Fundada em São Paulo há 20 anos, a fábrica especializada em equipamentos cirúrgicos eletrônicos vende hoje para 32 países, entre América Latina, Europa, Ásia e África. A agenda de Grillo, encarregado de acompanhar esse movimento, é a prova de que a estratégia surtiu efeito.


 


A empresa fabrica seis produtos, mas a receita da Loktal se concentra na comercialização de um deles: o bisturi eletrônico de alta frequência batizado de Wavetronic 5000 Digital, que representa, segundo Grillo, 99% dos negócios. Desenvolvido pelos sócios Uriel Binembaum e Paulo José de Almeida, o equipamento deu origem à empresa e é usado para pequenas e médias cirurgias que exigem precisão máxima. Como pode ser compartilhado por diversas especialidades médicas, o bisturi tem amplo mercado e é hoje a galinha dos ovos de ouro da Loktal. Nos últimos quatro anos, a empresa conquistou uma fatia do mercado mundial e hoje disputa clientes com americanos e chineses.


 


Até 2007, porém, a perspectiva internacional da Loktal era bastante modesta. Com o apoio da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) e da Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (Abimo), a empresa participou, naquele ano, da Fime, feira internacional do setor, em Miami. Foi o pontapé inicial para a exportação. “O produto foi imediatamente bem recebido e fizemos contato com distribuidores latino-americanos”, lembra Grillo.


 


Num mercado disputado por muitos, a relação entre custo e benefício do aparelho foi o que fez com que Angelo Rostirolla, diretor da Clinicalar, se tornasse o distribuidor exclusivo da Loktal na Venezuela. “O bisturi conquista o mercado pela tecnologia similar à da americana Ellman International (principal produtora de bisturis de alta frequência do mundo), que tem o dobro do preço”, diz Rostirolla, destacando que o produto concorrente chega a custar US$ 11 mil (cerca de R$ 18.500). O da Loktal tem preços variando entre US$ 5 mil e US$ 6 mil. “Os chineses são mais baratos, mas têm baixa qualidade e diversos problemas técnicos”, explica. Um terço das exportações do bisturi tem como destino Venezuela e México.


 


A Loktal também apostou em feiras para apresentar seu produto ao mercado europeu. Sua presença na Medica, maior evento mundial do segmento, realizada em Düsseldorf, em 2008, fez com que o continente entrasse na mira da fábrica paulistana. Apesar de não contar, na época, com a certificação europeia – obrigatória para exportar para países do bloco –, todos os bisturis levados ao evento foram vendidos. Quem comprou gostou, e os novos pedidos evidenciaram a necessidade do certificado. A licença foi conseguida após seis meses de burocracia, a um custo de US$ 60 mil. Na edição seguinte da feira alemã, foram fechados contratos com distribuidores espanhóis e portugueses.


 


Apesar de compradores tradicionais também se renderem ao produto brasileiro, foram os mercados emergentes que impulsionaram as vendas da empresa – hoje ela foca sua expansão em missões comerciais para países como Irã e Egito, onde atua praticamente sozinha. “Não existe lugar ruim para fazer negócios. Se a saúde do país for precária, as probabilidades de se fechar contratos são maiores”, analisa Luciano Grillo. No Peru, por exemplo, a fábrica deve assinar, em breve, um acordo com o governo para instalar um bisturi em cada unidade de saúde pública. Em Angola, o produto deverá ser utilizado no Programa de Saúde da Mulher.


 


A estratégia fez com que a Loktal alcançasse a marca de 30% de seu faturamento vindo do exterior. “Muitas empresas desse segmento ainda temem a internacionalização”, diz Tarso Evangelista, coordenador de inteligência comercial da Abimo. “Não é o caso da Loktal, cujo diferencial é a vontade de desbravar novos mercados”, completa ele. Por conta do posicionamento ativo, a Loktal levou, em 2010, o prêmio da Apex para pequenas e médias empresas na categoria Abertura de Mercado.


 


Com meta de crescer 15% este ano, a fábrica tem um desafio ainda mais ambicioso: enfrentar os principais concorrentes, chineses e americanos em seus próprios territórios. Um contrato de venda de 300 equipamentos por ano ao país asiático já foi assinado. Nos Estados Unidos, ela busca as licenças necessárias para comercializar o bisturi. “Já estamos à procura de um distribuidor de peso para a operação”, diz Luciano Grillo. A estrutura de 50 funcionários deve ficar pequena em breve.


 




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