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02/03/2015

Pequenas notáveis

A novata Extech-link exporta bens de capital e recebe prêmio

Dario Palhares

Concorrências internacionais, reza o senso comum, são um terreno exclusivo para grandes corporações.

A regra se aplica com rigor ainda maior ao setor de bens de capital, pois, neste caso, outros fatores entram em jogo no bater do martelo, como a concessão de crédito aos compradores.

Não à toa, portanto, a pequena Extech-Link, de Ourinhos (SP), era considerada carta fora do baralho pelos demais participantes da licitação realizada no segundo semestre do ano passado por um grande grupo privado instalado em Santa Cruz de la Sierra, na Bolívia.

Afinal, o grupo de candidatas ao fornecimento de máquinas e equipamentos para a produção de óleo de soja incluía, entre outros nomes de peso, a belga Desmet Ballestra, presente em 15 países, e a centenária companhia norte-americana Crown Iron, que atua diretamente em dez mercados ao redor do planeta.

Pois não é que deu zebra no altiplano boliviano? A indústria paulista desbancou as favoritas na disputa e assegurou uma encomenda no valor total de 2 milhões de dólares – o equivalente a cerca de 40% de suas receitas à época, na casa de 12 milhões de reais ao ano. O feito, claro, mereceu comemorações no Q.G. da empresa, no oeste de São Paulo, e também em Brasília – mais especificamente na sede do Banco do Brasil (BB), que chancelou a transação.

O apoio se traduziu na liberação de recursos por meio da linha Proex, que garante capital de giro aos exportadores, em uma ponta, e financiamentos aos importadores na outra.

“Foi a nossa primeira experiência com o Proex, que teve papel decisivo no fechamento do negócio”, destaca o gerente de exportações Silvio Pedrotti.

A instituição federal ficou igualmente bem impressionada com a desenvoltura da nova e pequena parceira.

Tanto que lhe entregou, neste mês, o Prêmio Proex Excelência na categoria Exportação Destaque, por conta da sua bem-sucedida investida na Bolívia (veja texto na pág. 54 sobre a outra premiada, a WTA Worldwide Traders).

Com apenas 12 anos de estrada, a Extech-Link tornou-se, assim, uma das mais jovens vencedoras do troféu – e, o que é surpreendente, com apenas duas incursões no exterior.

“Nossa estreia além-fronteiras ocorreu meses antes da concorrência em Santa Cruz de la Sierra”, conta Pedrotti.

“Naquela ocasião, vendemos à vista algumas máquinas para outro cliente boliviano.” A novata, óbvio, sonha em expandir a presença no mercado estrangeiro, mas com calma e planejamento, bem ao seu estilo.

Criada pelo engenheiro mecânico Marcos de Carvalho Camargo, a empresa dedicava-se, inicialmente, à produção de peças de reposição e à prestação de serviços de manutenção para fábricas de óleos vegetais.

Pouco à frente, o fundador se debruçou sobre o computador para projetar suas máquinas: quebradores, laminadores e expanders, utilizados no processo de preparação da extração do óleo, recuperadores de solvente, condensadores, robustos dessolventizadores-tostadores específicos para a extração do óleo e o tratamento do farelo, condicionadores, secadores etc.

Foi só nesta década que o fronte externo entrou no radar da indústria, em razão da retração do mercado doméstico.

“Das 114 indústrias do segmento da soja existentes no país, 20% estão inativas. Das demais, poucas produzem acima de 1,5 mil toneladas diárias”, explica o gerente de exportações, que ocupa o cargo há três anos.

O cenário externo de atuação da Extech-Link compreende, a médio prazo, a América do Sul. Tal opção não se deve apenas a questões logísticas, e sim ao poder de fogo da região, pois Argentina, Bolívia, Paraguai e Uruguai respondem, ao lado do Brasil, por cerca de dois terços das exportações globais do chamado complexo soja, que compreende, além do grão, farelo e óleo.

“A ideia é montar uma rede continental de representantes em parceria com escritórios de engenharia, já que todos os projetos em nosso segmento são desenvolvidos sob medida”, informa Pedrotti.

A Argentina, embora conte com as maiores plantas de processamento de grãos do planeta, não figura entre as prioridades, ao menos num primeiro instante. Até que a economia do vizinho ao sul entre nos eixos, as atenções da fabricante estarão voltadas para as duas únicas nações sul-americanas sem saída para o mar.

“A rede de representação terá de contar com alguns postos no Paraguai, onde a produção de soja é espalhada em várias áreas. No caso da Bolívia, a tarefa será bem mais simples, pois o cultivo se concentra nas imediações de Santa Cruz de la Sierra”, explica o executivo.

A meta é que as exportações respondam de forma constante, no fim da década, por algo entre 20% e 25% das receitas. Para fazer frente à demanda externa, a empresa programa a mudança de seu parque industrial, hoje instalado em galpões alugados, para um terreno de 50 mil metros quadrados vizinho a Ourinhos, onde será erguida uma sede própria, com 6 mil metros quadrados de área construída.

O projeto entrou em pauta neste ano, e a conclusão de sua primeira fase está prevista para o fim de 2015.

“A nova linha de produção será muito mais racional e atenderá aos requisitos estabelecidos pela norma ISO 9000”, anuncia o gerente.

“Além de ganharmos em eficiência e capacidade instalada, passaremos a contar com um valioso cartão de visitas, já que clientes de fabricantes de bens de capital têm por hábito conferir in loco as instalações de seus fornecedores.”

Mercados mais distantes só deverão figurar nos planos da empresa
no longo prazo. A relação inclui os cobiçados Estados Unidos e União Europeia, além da América Central e o norte da América do Sul, bloco que inclui Costa Rica, El Salvador e Colômbia.

É um passo que terá de ser cuidadosamente calculado e planejado, pois exigirá mudanças e ajustes tecnológicos, já que muitos desses potenciais compradores não utilizam a soja para a produção de óleos vegetais – caso das nações da região do Caribe, onde a palma tem forte presença na indústria; e da Europa, onde predominam o girassol e a canola.

“Temos muitos contatos no Hemisfério Norte, mas o desafio de cruzar o Equador demandará, necessariamente, uma musculatura mais desenvolvida”, observa Pedrotti.



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