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O enigma do outro lado do mundo

Vender para mais de 1 bilhão de chineses é o sonho de empresários do mundo todo, brasileiros incluídos.

Patrícia Castro Robert*
Patrícia: a China se abre para quem a entender

Com o governo turbinando o consumo e a sociedade ávida por novos estilos de vida, o velho império do Oriente se reinventa. As gerações novas viajam muito, são empreendedoras e motivadas a fazer dinheiro. Querem aproveitar a vida, como qualquer cidadão do planeta, com acesso a bens de consumo.


Quando os chineses querem esbanjar, o fazem sem limites. Em Xangai – onde vivo e trabalho em consultoria e inteligência de mercado – é possível topar com um BMW conversível pintado de oncinha, com rodas cor-de-rosa, ou com executivos exibindo na mesa dez garrafas jeroboam (de 3 litros) do champanhe Moët & Chandon. Nem todos são assim, é claro. Muitos chineses conheceram outras culturas e estão ansiosos por ampliar seu repertório de consumo, mas sem tanta ostentação. Essa mudança se reflete em lojas e mercados. Quando cheguei, há cinco anos, tinha dificuldade em encontrar queijos, creme de leite e até pão de padaria. Foi uma alegria descobrir churrascarias em Xangai!


Poucos supermercados tinham gôndolas de importados. Hoje, mercadinhos de bairro cheios de produtos de fora aparecem a cada mês. Surgem cafeterias – repletas de jovens que deixam de lado o chá para experimentar o café – e lugares de comidinhas rápidas, como sanduíches, saladas e sushis. De brasileiro, encontramos joias, calçados, o café, o chocolate e até o açaí. Tenho visto iniciativas da BR Foods e outros frigoríficos, da vinícola Miolo e de marcas de café que participam da SIAL (a grande feira alimentícia de Xangai). A cada ano, o espaço dedicado ao Brasil na feira aumenta, o que me parece uma excelente estratégia de ocupação de mercado. Contudo, para cada brasileira que ganha espaço, há duas que abandonam a corrida por falta de preparo e de fôlego. Isto já aconteceu – no setor de calçados, por exemplo – com empresas que quiseram chegar à China competindo com marcas do nível da Prada, mas sem diferenciar o mercado, sem pensar no posicionamento nem sequer na aceitação do cliente.


O que dizer para quem vai tentar a sorte na China? Recomendo um grande esforço de pesquisa e entendimento do país antes de dar o salto. Considere que o mercado chinês não pode ser definido apenas pela demografia. Há grandes diferenças entre as cidades, mas não só as quatro grandes – Xangai, Pequim, Shenzhen e Guangzhou – merecem atenção. Grandes marcas aumentam a presença em cidades de escalão mais baixo, antes menosprezadas, o que evidencia as oportunidades de expansão e a diversificação dos mercados locais.


A compreensão da concorrência é essencial, pois é provável que já exista algo parecido com seu produto. E por fim, mas não menos crucial, é preciso levar em conta que as relações com o governo são muitíssimo importantes e podem impactar de forma significativa as chances de um empreendimento.


Muitos estrangeiros também aprenderam o quanto é necessário ter um funcionário chinês de confiança dentro da empresa. Essa pessoa pode acelerar um processo, tal como a liberação de uma carga no porto, ou identificar quem toma as decisões no governo e entre parceiros, evitando  desperdício de tempo e esforço. Achar um funcionário local que entenda a cultura da empresa e vista a camisa está cada vez mais difícil e caro, e a pessoa cultivada com tanta atenção pode acabar sendo levada embora por um concorrente que oferece um pacote imbatível de vantagens. São os ossos do ofício. Mas vale tentar aproveitar o momento único que vive a China. Quem chegar aqui bem preparado poderá ganhar muito com essa mudança histórica.


*Patrícia Castro Robert é diretora da Emerging Asia Group (www.emerging-asia.com), empresa de consultoria e inteligência de mercado de Xangai, na China.



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