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Não fique longe da China

Para aproveitar as oportunidades do país, os brasileiros precisam perder o medo e tentar entender o jeito chinês de fazer negócios.

Marcos Caramuru de Paiva*
Consumo em alta: a China passará de exportador a importador de bens.

Uma história recente do dia a dia que aconteceu comigo reflete o modo peculiar, para nós, ocidentais, como pensa e age o chinês comum. Recentemente, precisei mudar de residência e pedi à minha secretária que contratasse um serviço de mudanças. Diante de tal pedido, ela saiu a telefonar para companhias especializadas. De longe, ouvindo o que dizia nas chamadas, fiquei logo preocupado. Ela arrolava bem menos pertences do que eu tinha para transportar. O orçamento não refletiria a realidade, pensei. E a adverti: “Teremos problemas adiante”.


A secretária, contudo, não se abalou. Argumentou que era assim mesmo que as coisas aconteciam na China. Quando o serviço de mudança chegasse, observou, em qualquer hipótese os carregadores diriam que o tamanho da mudança era maior do que havíamos anunciado. Se dissermos a verdade, a negociação sobre de preço se iniciará em um patamar muito alto. Se anunciarmos menos, explicou-me, a negociação começará em um nível que nos convirá no final. Ninguém diz exatamente o que será transportado, ela indicou. O orçamento é só um começo de conversa.


No dia acordado, os carregadores chegaram cedo. Como previsto, imediatamente reclamaram: “Há coisa demais aqui. O orçamento que demos não vale”. Com essa frase, já esperada, iniciou-se uma longa e ácida negociação sobre o valor da mudança. A discussão rolava crescentemente acalorada, os carregadores levantando os meus bens com evidente má vontade. “Esse ambiente é péssimo”, argumentei com a secretária. "Os sujeitos estão se achando explorados. Vão quebrar tudo.” A secretária contra-argumentava: “Não se preocupe, é assim mesmo. No fim, dou-lhes uma gorjeta”. Para encurtar uma longa história, no fim se estabeleceu um preço que eu acabei achando relativamente barato. Paguei, ela deu a gorjeta e os meus pertences chegaram razoavelmente em ordem.


O que esse episódio pode revelar em termos da realidade chinesa? Em primeiro lugar, que orçamento e preço ex ante não têm exatamente a mesma relação que em outros lugares. São só um início de conversa. Segundo, o preço final sempre resulta de uma negociação. É preciso estabelecer uma interação entre quem demanda e quem oferece o serviço. Ainda que aparentemente conflituosa, a interação é melhor que a ausência dela. Terceiro, é preciso estar atento desde o primeiro momento em uma negociação. O importante é, para quem paga, que a base seja baixa e, para quem vende ou presta o serviço, que seja alta. Uma pequena mentira faz parte do jogo. Não mentir embaralha as coisas.


Quem olhar o cenário econômico chinês vai deparar com práticas e procedimentos que, tal como a minha mudança, parecem bizarros. Dou um exemplo: se um investimento parece rentável, na China, multiplica-se em grande quantidade o número de investidores. A ponto de gerar um caos no mercado. Num determinado momento, todos começam a perder. A partir daí, o setor que recebeu os investimentos entra em um processo de consolidação. Sobrevivem os mais preparados. Algo mais ou menos assim aconteceu, por exemplo, no segmento da aviação. Quando a China resolveu abrir a aviação civil, o número de empresas que se habilitaram a transportar passageiros foi extraordinário. Criou-se, como esperado, um caos. A partir dele, o setor de aviação consolidou-se e passou a funcionar de forma mais ou menos equilibrada.


Há dias, eu conversava com um banqueiro que me dizia o seguinte: “Nunca faço análises das empresas. Nunca sei quantos são os investidores no segmento da empresa que está solicitando um empréstimo. Ignoro como as coisas tenderão a caminhar. Avalio apenas a capacidade dos empresários. No meu banco, mandamos à matriz análises de pessoas, não de negócios. Comentários sobre comportamento, não sobre números”. A coisa se passa mais ou menos assim: muito frequentemente, os empresários chineses iniciam investimentos sem nenhum tipo de avaliação de risco e sem um plano de negócios. Eles sabem que alguma dificuldade virá adiante. E tentam proteger-se para lidar com ela. A melhor forma de proteção, em sua opinião, é construir um conjunto de relacionamentos que lhes garanta ter a quem apelar quando as coisas tomarem um mau rumo.


Farei, a partir de agora, uma análise brevíssima do quadro político-econômico na China. Em seguida, tratarei dos investimentos de maneira mais geral e, por fim, algumas dicas para quem vai fazer negócios. Vamos ao político. O Partido Comunista acaba de escolher seus dirigentes para os próximos dez anos. O presidente e o primeiro-ministro escolhidos pertencem a um grupo de líderes que têm sido frequentemente chamados de reformistas. Acreditam que a China precisa se abrir mais, modernizar-se mais, avançar nas reformas. Mas há um grupo expressivo de líderes políticos que acham que a abertura já causou problemas sociais muito profundos, e que mais abertura ampliará o fosso social.


Ao lado dessa dicotomia, o país se encontra, também, diante de um dilema econômico. A China vai crescer nos próximos dez anos por uma razão simples: é um país pobre, com necessidades básicas ainda a ser supridas. Países pobres e bem geridos tendem a ter crescimento alto. Isso quer dizer que, na China, uma taxa de crescimento de 5% a 6%, pelo menos, está garantida. Mas o país que se modernizou e que quer ampliar sua importância no mundo precisa de reformas. Essas passam por uma maior eficiência do sistema financeiro, com um mercado de capitais mais robusto, mais opção de investimentos para os poupadores, a abertura da conta de capital e o consequente livre fluxo de recursos, maior liberdade na movimentação geográfica das pessoas e maior rigor na lógica fiscal. Tudo leva a crer que os próximos dez anos serão um período de transformações profundas na vida chinesa. O país não sairá da próxima década minimamente próximo de como entrou.


Um dos problemas para quem analisa a China é pensar na realidade de forma cambiante. É difícil competir com os chineses, sobretudo para quem está no setor industrial. Mas, se os planos anunciados para os próximos dez anos mostrarem resultados, a China deixará de ser um grande exportador de bens para ser um grande importador. Vai deixar de ser importador de capital para ser um exportador de capital. Ou seja, as oportunidades se ampliarão muito no mercado chinês. Ao lado disso, os custos vão aumentar, o que levará os chineses a exportar sua indústria dependente de mão de obra barata. E as regras de atração de investimentos serão mais rigorosas, voltadas para atrair empresas que aportem tecnologia e inovação à economia chinesa.


De alguma maneira, tudo isso já é visível. O crescimento das exportações está caindo, os investimentos dirigidos à China têm sido mais sofisticados, as empresas chinesas investiram mais de 70 bilhões de dólares no exterior em 2011 e, pelos números que se divulgam, deverão investir ainda mais em 2012. Uma pergunta que me fazem frequentemente é: por que os empresários chineses vão investir fora se têm um mercado interno que vai só se ampliar?


A primeira razão, a mais óbvia, é que está se tornando mais difícil ganhar dinheiro com o acirramento da competição. A segunda razão é que os custos na China estão aumentando. A lei de contratos de trabalho de 2008 teve um grande impacto nos custos de mão de obra, sobretudo ao levar os empresários a pagar contribuições previdenciárias corretas. Mais do que isso, o próprio crescimento gera demandas por salários mais altos. A terceira grande razão está relacionada aos riscos de uma economia fechada. Os empresários sempre se acharão mais protegidos se puderem manter uma posição externa. A quarta é o risco dos negócios. Investir fora significa diversificá-los. Até pouco tempo atrás, os investidores chineses não incorporavam esse cálculo às suas estratégias. Agora amadureceram. Passaram a tê-lo presente.


Para onde irão os investidores chineses? No curto prazo, creio que para a Europa. As oportunidades, com a crise, são grandes, e eles saberão aproveitá-las. Na verdade, já estão sabendo. Mas não deixarão de estar atentos a outras realidades. Qual é o interesse no Brasil? Primeiro, nós somos a sexta maior economia mundial, vamos ser a quarta. Economias grandes naturalmente têm de se relacionar. Durante muito tempo, os chineses viram no Brasil apenas a oportunidade de investir em setores estratégicos, como agricultura, mineração, petróleo. Pouco a pouco, essa visão está sendo substituída por uma nova cultura. Os investidores buscam oportunidades por outras razões. Seja porque já exportam e acreditam que, se investirem, terão maiores ganhos – é o caso da indústria automobilística –, seja porque o mercado brasileiro oferece oportunidades novas que só podem ser aproveitadas se houver investimento local.


E, para os brasileiros, é difícil investir na China? Na verdade, não é. Os chineses, regularmente, publicam os setores nos quais se pode investir livremente, aqueles que exigem associação com nacionais e os vetados ao investimento externo. Não que em setores estratégicos deixe de funcionar a gaveta burocrática ou inexistam exigências inesperadas. Mas a regra geral é clara e transparente. Abrir uma empresa é um processo relativamente simples e rápido, seja sozinho ou em joint venture com uma empresa chinesa. A tributação é relativamente simples. Há dois impostos de maior envergadura: o imposto sobre a renda e o imposto sobre valor adicionado. Para o setor de serviços, há o imposto sobre negócios. Além desses, há impostos insignificantes, que mudam de acordo com a localidade.


Ultrapassar a barreira burocrática não é o mais importante para quem vai investir na China. O grande desafio é a cultura de negócios muito diferenciada da cultura ocidental. Há três pontos que ressaltaria como mais importantes. Primeiro, a pouca relevância dos contratos. Não que os chineses não insistam em cláusulas que os protejam nas negociações contratuais. Eles são até bastante exigentes. Mas, terminada a negociação, os contratos valem pouco. Na cultura chinesa, é preciso que as duas partes fiquem satisfeitas. O contrato, lido letra por letra, nem sempre permite isso.


O segundo aspecto está ligado aos contatos pessoais. Negociar com os chineses extrapola a mesa de trabalho. É preciso estabelecer uma relação com os seus interlocutores. Isso significa jantar com eles, beber com eles, relaxar com eles. Sem relacionamento pessoal, não há negócios. A relação sempre se sobrepõe aos contratos. Mesmo tendo cem por cento de razão à luz do contrato, se a outra parte não estiver satisfeita, eles se sentarão para ouvir e buscarão chegar a um entendimento. O terceiro aspecto tem a ver com o quadro regulatório. Ele é mais uma referência do que uma obrigação. As leis são aplicadas ao pé da letra quando fazem sentido para os investidores. Quando não, aplicam-se da forma possível. Ou não se aplicam de todo.


Por fim, pequenos conselhos. Os exportadores precisam ter em mente que não se chega à China. Chega-se a Xangai, a Beijing, a Nanjing, a Chengdu, e assim por diante. O território é vasto demais, e as culturas locais exigem um agente de vendas em cada lugar. Alguém que conheça as tradições do lugar e que fale a língua local. Não acredite que o seu agente xangainês venderá bem na província vizinha de Jiangsu. Encontre outro agente em Jiangsu.


Se você opera com importações, duas dicas: a primeira, confira tudo, da produção ao embarque. Se não puder conferir, contrate um bom agente aduaneiro. Evite, ao máximo, compras pela internet. Elas funcionam bem internamente, mas representam muito risco para o importador.


Se você vai investir na produção ou colocação de um bem de consumo no mercado, siga as regras, contrate um bom contador (isso, aliás, é uma regra que vale para o mundo inteiro), um bom relações-públicas e vigie a sua marca, sobretudo se houver parceria com um local. Sua visão da marca pode não ser a do seu parceiro comercial. A marca poderá facilmente perder a identidade, se não for bem vigiada.


A China e o Brasil são fadados a interagir economicamente. Não há saída. Não queira fugir disso, porque a China se imporá na economia mundial. Sempre será mais fácil decidir não enfrentar uma realidade tão diferente da nossa, manter os chineses a distância, ficar longe da China. Mas a China será o maior celeiro de oportunidades econômicas nas próximas três décadas, pelo menos. Se sua tendência for pelo mais simples, lembre-se da máxima de Winston Churchill: “os pessimistas são aqueles que encontram dificuldade em todas as oportunidades. Os otimistas acham oportunidades em todas as dificuldades’’. E integre-se rapidamente ao segundo grupo, o dos otimistas.


 


 


* Sócio da Kemu Consultoria, em Xangai, foi cônsul-geral do Brasil na cidade, embaixador na Malásia, secretário de Assuntos Internacionais do Ministério da Fazenda e diretor executivo do Banco Mundial. O artigo resume sua palestra no seminário Mercado Foco China, promovido pela ApexBrasil na Fiesp, em São Paulo.


 



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